マーケティング

売れない商品、売れないサービスは頑張っても売れない

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『売れなくて困っています』

『なんとかして売ってください』

このような状況においてまず考慮すべきことは、以下のどちらに該当するかをまず把握することです。

 

・コンセプトは良いが、全く認知されていなかったり、顧客へのアプローチが誤っている『今は売れていない』状態

・コンセプトが悪い、商品内容が中途半端など『そもそも売れない』状態

 

ここを見誤って『そもそも売れない』商品やサービスに時間を費やしたところで無駄に終わることが多いので注意が必要です!

 

 

顧客が得られる価値から逆算して考えてみよう

提供している商品、サービスは最終的に顧客に対してどのような〝価値〟をもたらすのかをまず考えてみましょう。

自社商品の特徴を列挙したり、こだわりを熱く語る前に、届いた顧客はどんな結果を得られるのか??

得た結果によって顧客はどんな状態に変化し、どのような感情を得ることができるのか??

 

ここが明確に分かる状態でなければ、提供する商品やサービスが売れることは決してありません。

仮に売れたとしてもごく僅かであり、大きく拡がることやリピート購入に繋がることは期待できないでしょう。

 

商品やサービスへのこだわりは大切ではありますが、大前提として

・ターゲット層が何を求めていて

・どのような結果を得ることで満足するのか

・ターゲット層が求めている解決策や情報をどのように表現することができるか

これらがとても重要になります!!

 

既存顧客に対して実際にヒアリングをしてみることも、上記内容を深く理解するための重要なステップになります。

 

 

予防系、将来の痛みへの対策だけでは売れにくい

定期歯科検診には最近いつ行きましたか??

健康を維持するための食事指導や栄養指導を最近受けたのはいつですか??

 

即答できる人もいるでしょうが、大半の人が『思い出せないくらい前』もしくは『受けたことがない』のではないでしょうか。

そう、予防系の商品やサービス、将来の痛みへの対策系だけでは〝売れにくい〟ことが現実なのです。

 

反対に、

・虫歯が痛くてどうしようもないとき

・好きな人に告白したけど太っていることが原因で断られたとき

・糖尿病を宣告されて一刻も早く血糖値を安定させなければならないとき

などはすぐに商品やサービスを購入することになります。

 

これらは『予防系』とは対極にある『今ある痛み・悩みを解決する』ものです。

 

イメージできたでしょうか??

予防系、即ち将来への備えは、今ある痛みや悩みへの対処よりも重要であることが多いです。

重要なのですが、売れない、売れにくい。。

 

ですから、予防系だけではなく、今すぐに解決できる商品もセットにして準備しておくことで流れを作ることが可能です。

『今ある痛みや悩みを解決』 ⇒ 『信頼』 ⇒ 『予防の大切さを教育』 ⇒ 『売りたい商品が売れる』

という流れですね。

 

今ある商品ラインナップを見て、導線ができているかを見直してみると、新たな気づきがきっとありますよ!

 

 

『売れないな』と判断したら時には切り捨てる判断も大切

ある中小食品メーカーは『売れる』と見込んで開発した商品が全く売れず、途方に暮れていました。

社長をはじめ社員一同で取り組んだプロジェクト、どうしても売りたい気持ち、きっと売れるだろうという期待!

 

営業は必死になって顧客へのアプローチを繰り返すものの、反応は今ひとつどころか『結局何が良いの?』と聞かれてしまう始末。

製造は売れるだろうという強い期待から大量生産の計画を立てていたが、全く売れることがなく原料も人的資源も大きなロス。

経営層は、認知されていけば売れるという『強すぎる思い込みとこだわり』から多額の資金を投入するも結果には繋がらず。

 

いかがでしょうか??

大なり小なり経験があったり、自分ごとではなくても目の当たりにしてきたことがあるかと思います。

 

情熱を込めて開発したものを捨てることはとても勇気が要ることですし、精神的にも辛いです。

辛いですが、決断をせずこだわり続けていると、精神的な痛みだけではなく経済的にも大きな打撃を受けます!

 

『売れない』と判断したら潔く捨てる覚悟、これも必要なことです。

タイトル通り、売れないものは売れないのですから。

 

売れない商品に対して労力を注ぎ込むのではなく、今は売れていないけど売れる見込みのある商品、に対して力を入れましょう!

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